Motywacja, rozwój, sprzedaż.

Zmiany jakim podlega proces sprzedaży nakreślone przez Lindę Richardson stanowią dla każdego handlowca wyzwanie polegające na zredefiniowaniu swojego punktu widzenia. Co możesz z tym zrobić? Cóż, albo olejesz temat i prześpisz możliwość zmiany, albo przeczytasz tę książkę i dasz sobie szansę... Recenzja książki Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych

Wpis powstał we współpracy z Harvard Business Review Polska

Jakie mamy więc zmiany?

Przede wszystkim przesuwamy się od cech i korzyści do ryzyka i wartości, od produktów do wyzwań biznesowych, od wyróżniania się opartego na produkcie do wyróżniania się opartego na sprzedawcy. Na dość konkurencyjnym rynku, gdzie produkty są bardzo względem siebie porównywalne największą wartością jest sprzedawca. To on kształtuje wizerunek marki dba o obsługę sprzedażową i posprzedażową, kontaktuje się z klientem i w końcu poprzez sprzedaż relacyjną zdobywa kolejne zamówienia.

Ale to jedna strona medalu. Richardson zwraca bardzo czytelnie i dosadnie uwagę, na konieczność zmian w samym sposobie sprzedaży. Umiejętność sprzedaży produktu czy dobra znajomość produktu to zdecydowanie za mało. Sprzedaż zdecydowanie bardziej zaczęła iść w stronę relacyjną. To właśnie relacyjność ma sprawić, że jako sprzedawcy zyskujemy lojalność klientów, która z kolei przynosić ma nie tylko korzyści w postaci kolejnych zamówień, ale przede wszystkim korzyści w postaci rekomendacji. 

Całość podzielona została na pięć części, które de facto stanowią konkretne etapy rozmowy sprzedażowej plus wstęp i zakończenie- Otwieranie się na przyszłość. Mamy więc tak: 

Wybieganie w przyszłość: metaprzygotowanie; 
Tworzenie mapy ciepła: przewidywanie potrzeb klienta; 
Podążanie za wartością: kształtowanie rozwiązań; 
Wchodzenie w bieżący etap cyklu zakupowego: kontrolowanie procesu; 
Budowanie więzi: nawiązywanie kontaktu emocjonalnego

Czy jest coś, co powinno już na samym początku przykuć naszą uwagę? Metaprzygotowanie. Ale co to właściwie jest? Żyjemy w czasie, kiedy faktycznie, przygotowanie z perspektywy ściśle sprzedażowej jest już niewystarczające. Dzisiaj sprzedawca powinien wiedzieć o partnerze biznesowym zdecydowanie więcej, tym bardziej, że narzędzie do zdobywania wiedzy są praktycznie na wyciągnięcie ręki dla każdego. Media społecznościowe (niezależnie czy to facebook, Google+, LinkedIn) dają nam jako sprzedawcom możliwość rozpoznania potrzeb klientów zanim usiądziemy do rozmowy. Podobną rolę odgrywa przewidywanie potrzeb. Na czym to polega? Najprościej mówiąc na tworzeniu szans sprzedażowych. Przewidywanie potrzeb przynosi nowe szanse sprzedażowe, które warto przykuć na transakcję. Każdy z tych etapów sprzedażowych został poparty przykładami, co stanowi ogromną wartość dla czytelnika. 

Świetną pomoc stanowią też załączniki, na których od kilku tygodni pracuję, czyli: Plan Przygotowań; Mapa Wartości; Szablon Prezentacji WgląduPrzezwyciężanie Zastrzeżeń i Analiza Wygrana- Przegrana. Najczęściej korzystałem z Planu Przygotowań, który pomógł mi usystematyzować moje codzienne spotkania, ale też usystematyzować taką codzienną pracę z klientem. 

Zastanawiałem się, jakie cytaty wybrać, by zobrazować najlepiej konieczność zmian, jakie stoją obecnie przed handlowcem. Kilka udało mi się znaleźć...

Proces sprzedaży składa się z etapów. Do niedawna to on nadawał kierunek działaniom sprzedażowym, bez względu na to, czy był wyznaczony formalnie, czy też nie. Obecnie jednak sprzedaż podążą w rytm procesu zakupu klienta. Wcześniej- a było to zaledwie kilka lat temu- handlowcy znajdowali klientów, określali szanse, badali potrzeby i przekazywali dopasowaną do indywidualnych potrzeb wiedzę produktową. Dziś klienci regularnie korzystają z wyszukiwarek internetowych, aby znaleźć alternatywne rozwiązania, poszerzyć własną wiedzę lub zawęzić listę dostawców, z którymi zechcą się skontaktować. Ich zwyczaje zakupowe tworzą nowy krajobraz sprzedaży. W rezultacie handlowcy mają do czynienia z zupełnie innym zestawem przeszkód i szans sprzedażowych.

Rozmowa sprzedażowa jest najważniejszych narzędziem sprzedażowym.
Co się zmieniło? Wszystko.

Realia sprzedaży wyglądają inaczej- są bardziej złożone i wymagające niż kiedykolwiek wcześniej. Klienci mają większą wiedzę i sami określają własne potrzeby oraz znajdują rozwiązania zanim się z tobą skontaktują.

I tak już na koniec... Co się właściwie zmieniło, albo lepiej, na co trzeba w nowych realiach zwrócić uwagę? Jest kilka elementów, do których Linda Richardson przykłada szczególną uwagę w książce.

Po pierwsze wiedza. Z tym że wiedza, na wielu płaszczyznach. Oprócz wiedzy sprzedażowej wiedza o kliencie i jego potrzebach.

Po drugie przygotowanie do rozmowy.

Po trzecie skupienie się na kliencie i na wyzwaniu które możemy jako hadlowcy rozwiązać przy pomocy naszej oferty.

Po czwarte wgląd w sytuację, który pomoże nam ustalić cele, jakie wspólnie możemy osiągnąć.

Po piąte relacyjność. Będąca kluczem sprzedaży. Ta relacyjność polega na przesunięciu wagi produktu na wagę sprzedawcy. To sprzedawca jest tym ogniwem, które ma być odpowiednią zachętą w decyzji zakupowej klienta. Nie tylko produkt, który pod tą samą postacią oferowany jest przez kilka firm równocześnie.

Napisałem, że jest to książka, która zmieni patrzenie na sprzedaż. Moje zmieniła. Pokazała wyzwania, jakie stoją przede mną i ogrom pracy jaki mam do wykonania. Zatem, do dzieła ;-)
I Tobie też to radzę. 

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz